Uma análise das técnicas de negociação
Consultor avalia como fazer uma boa negociação seguindo as dicas de um especialista brasileiro.
Outro dia, recebi pela Internet a informação de que havia alguém que era, não apenas o “maior especialista em negociação”, mas também o “maior negociador do Brasil”. Fiquei entusiasmado, pois um dos postulados que adoto e difundo é o de que “quem quer ter sucesso deve estudar e aprender com o sucesso”. E nada mais fantástico do que aprender com alguém melhor, entre outros tantos nomes de peso, do que Eike Batista, Jorge Gerdau, Jorge Paulo Lemann, Roger Agnelli e Carlos Ghosn - um brasileiro naturalizado francês.
De qualquer forma, como além de consultor em negociação sou master practitioner em Programação Neurolinguística, resolvi fazer o básico, ou seja, um desafio linguístico àquilo que em PNL é enquadrado na categoria de "Comparações sem Padrão": Melhor em relação a que? Melhor de acordo com quais critérios, parâmetros ou sistema? Houve algum concurso? Ou alguém, sei lá por que razão, simplesmente resolveu se intitular desta forma, mesmo sem fundamentação na realidade? Assim, resolvi estudar a questão mais a fundo e confesso que esperava algo mais do ”maior especialista em negociação do Brasil”. Vejamos, a seguir, alguns pontos relevantes.
1º. As duas formas de se conduzir uma negociação
Um conceito fundamental é que existem duas formas de se conduzir uma negociação que são barganha de propostas e solução de problemas. Se você estiver negociando um apartamento, um carro, uma geladeira ou um guindaste, você pode negociar na base da barganha de propostas. Mas existem situações que só a negociação com base na solução de problemas resolve como foi, por exemplo, a negociação entre o Egito e Israel, para tratar da questão da península do Sinai e que resultou no acordo de Camp David. Mais ainda: no ambiente interno de uma empresa, onde ocorre um número incomensurável de negociações, a barganha de propostas costuma levar ao perde/perde ou a soluções de pior qualidade. O fato é que, embora se fale muito em sinergia nas empresas, só é possível alcançá-la caso haja uma cultura organizacional que privilegie a condução de negociações internas com base na solução de problemas. Sem isto, nada feito.
Vejamos como o conceito se aplica à atividade de vendas. Existem três tipos de vendedores, tira pedido, empurra produto - tipo vendedor pitbull, e consultor do cliente. O empurra produto é basicamente um barganha de propostas e há situações em que é possível se chegar a bons resultados desta forma. Mas hoje em dia, com a comoditização rápida de produtos e serviços e as compras baseadas em menores preços, a negociação feita por meio da solução de problemas tem uma resposta de maior qualidade, como mostram os conceitos de "Criação de Valor para o Cliente", de Ram Charan e o de "Vendas Complexas", como utilizado por Jeff Thull.
2º. A negociação conduzida na base da barganha de propostas
Caso se conclua que uma negociação deva ser conduzida na base da barganha de propostas, existem alguns procedimentos clássicos que costumam servir de guia, entre eles: pedir mais do que se espera receber; não aceitar a primeira proposta e ainda fazer cara de quem comeu e não gostou; dizer ao outro que tem que fazer melhor do que isto para se poder pensar em fechar o acordo; só conceder caso se receba algo em troca, de preferência de valor maior do que aquilo que se concedeu; utilizar a tática do mocinho e bandido direta ou indiretamente, neste caso com o emprego de autoridade limitada; fazer uma falsa demanda para depois conceder e obter algo em troca; solicitar concessão no momento do fechamento. Neste último caso existem dois procedimentos, a mordida e a surpresa final. A mordida consiste em solicitar uma pequena concessão, como por exemplo, uma gravata como condição para se comprar um terno. Já a surpresa final é mais pesada. Na reunião de fechamento do acordo, quando um dos lados está firmemente convicto de que tudo está resolvido e que a reunião é somente para a mera formalização do que já foi combinado, o outro lado, com base num um pretexto qualquer, solicita uma grande concessão, como um desconto de 20% ou mais. E esta é a razão do nome da tática. Se você não estiver preparado para esta possibilidade, pode cair direitinho.
De qualquer forma, convém salientar que existem duas formas de barganha de propostas: a agressiva e a suave. Na agressiva o negociador não está se preocupando com o relacionamento com a outra parte. Na suave, o objetivo é chegar ao limite do outro, ou seja, obter o máximo possível de concessões, dando a ele a impressão de que venceu ou que houve um ganha/ganha. Isto é, o falso ganha/ganha.
3º. A negociação conduzida na base da solução de problemas
Negociar na base da solução de problemas é bem mais difícil, pois além de se conhecer todas as táticas e procedimentos usados por negociadores barganha de propostas, é necessário se entender de solução de problema, processo decisório e comunicação. Entre os princípios que servem como guia na solução de problemas estão: não se deixar envolver pelas táticas ganha/perde; separar as pessoas dos problemas, mantendo o foco ou tendo em vista os interesses, necessidades, temores, expectativas e objetivos; primeiro compreender e depois se fazer compreender para se poder encontrar a solução; identificar interesses comuns, complementares, opostos e distintos e, em função disto, criar alternativas de ganho comum; desenvolver critérios objetivos de decisão.
Não resta a menor dúvida de que negociar com base da solução de problemas demanda bem mais competência do que negociar na base da barganha de propostas.
4º. Os três momentos do processo de negociação
É lugar comum que a preparação é a base do sucesso em qualquer negociação. Mas para uma ótima preparação, deve-se considerar, não apenas as óticas de todas as partes envolvidas, mas também as de um observador neutro. Igualmente as perspectivas otimista, realista e pessimista, ou seja, é preciso ter presente que a "Lei de Murphy" existe. Para levar em conta todos estes fatores, utilizo a matriz de preparação. Na preparação, também devem ser consideradas cinco áreas, conforme o MIN (Modelo Integrado de Negociação): conhecimento do assunto, três cenários, processos, relacionamentos e realidade pessoal dos negociadores como crenças e valores.
Um outro ponto importante é que toda a negociação é um processo composto por três momentos: preparação, execução e controle/avaliação e que a negociação não acaba quando o acordo foi firmado, mas sim quando foi cumprido. E tem gente que esquece disto.
Certa ocasião, uma empresa solicitou um produto com 24 mil horas de vida útil e o vendedor só dispunha, e entregou, um com 12 mil horas. Quando perguntado ao gerente comercial por que havia feito aquilo, a resposta foi: lá ninguém controla nada e quem compra não é quem usa o produto. Além do mais, não há um bom banco de dados e sistema de comunicação interna. Também deve-se considerar que existem as chamadas empresas com números imbatíveis, que não são de alto nível, como pode parecer à primeira vista. São empresas em que nada bate com nada. Os números do financeiro não batem com os do comercial e os da produção.
O fato é que existe o resultado ganha/perde, ao contrário do que afirma o maior especialista. Um outro exemplo é o de uma empresa de consultoria que na hora de fazer a venda manda os seus melhores especialistas. Na hora de fazer o projeto manda o estagiário. Devemos ter presente que o repertório de truques para enganar o outro lado é bastante elevado e constitui aquilo que chamo de táticas ganha/perde. Existem duas categorias: as falcatruas e as táticas psicológicas. Quem falar de ganha/ganha sem conhecer este conjunto de táticas, pode estar sendo profundamente ingênuo.
5º. Conclusão
Se você me perguntar se eu gostei de ter me aprofundado no conhecimento do “maior especialista em negociação do Brasil”, diria que sim. Mas vamos baixar um pouco a bola. Menos, pois negociação não é só barganha de propostas. Além disto, posso afirmar que existem outros consultores em negociação que tem, pelo menos, a mesma competência do maior especialista. Nos meus relacionamentos pessoais posso citar, pelo menos três nomes. Fora do meu círculo de relacionamentos, outros tantos.
Quanto a mim, faço minhas as palavras de Muhammad Ali, um extraordinário lutador de boxe que foi campeão mundial da categoria dos peso pesados e considerado por muitos especialistas o maior pugilista de todos os tempos: “Eu bem que tento ser modesto, mas quando eu tento me faltam os argumentos”.
Por José Augusto Wanderley (consultor em negociação e excelência de desempenho e autor do livro Negociação Total e autor da Editora Gente).
HSM Online
12/08/2009
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Comentários
ter, 04/24/2012 - 16:04
José Augusto,
O discurso ganha-ganha, infelizmente, fica só no discurso. Na maioria das ocasiões, embora as parcerias sejam importantes para as empresas, os seus negociadores sempre preferem as velhas táticas de barganha.
Abraço, excelente artigo
ter, 02/14/2012 - 23:30
José Augusto
Suas colocações são perfeitas, acredito que existem muitas pessoas que se denominam Gurus não só em vendas mas em várias áreas porém possuem conhecimentos genéricos e muitas vezes sem fundamentos.
Abraço
dom, 01/22/2012 - 11:05
Muito bom o texto. Tenho assistido com frequencia a ManagementTV com programas da HSM o que tem melhorado em muito minha capacidade de negociação também. Vivendo e apredendo!
qui, 01/12/2012 - 04:07
é preciso analisar a melhor estratégia de vendas para não perder espaço
ter, 12/06/2011 - 12:29
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ter, 11/29/2011 - 09:16
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sab, 11/26/2011 - 14:47
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sex, 11/25/2011 - 11:26
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qua, 11/16/2011 - 08:56
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seg, 11/14/2011 - 06:48
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dom, 11/13/2011 - 09:48
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dom, 11/13/2011 - 05:52
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sab, 11/12/2011 - 08:31
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qui, 11/03/2011 - 09:14
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qui, 11/03/2011 - 01:46
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ter, 11/01/2011 - 08:56
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seg, 10/31/2011 - 22:01
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qui, 10/27/2011 - 11:27
Prezado Odair Durvalino Zaneratto. .
Seus comentários são muito interessantes mas não tem nada a ver como o meu artigo. Talvez fosse melhor colocá-los no contexto apropriado.
ter, 09/20/2011 - 22:42
A gestão de produtos deve basear-se no seu ciclo de vida. O tipo de estratégia que os gestores usam na fase de lançamento de novos produtos é diferente da estratégia que usam quando o produto é maduro ou está em declíneo. Os resultados são melhores quando se conhece bem o momento de cada produto.
Ciclo de vida do produto
Para entender sobre o ciclo de vida de um produto, é importante saber que eles possuem algumas caracteristicas básicas como:
• Vida limitada
• Estágios diferentes
• Lucros diferentes de acordo com cada fase
• Necessidade de diferentes estratégias
Desta forma, é essencial conhecer as etapas no ciclo de vida do produto, bem como as estratégias que devem ser utilizadas em cada fase.
Etapas no ciclo de vida do produto
Quando um produto é lançado no mercado, ele inicia um ciclo de vida que envolve quatro estágios:
1 – Introdução
É o lançamento do produto no mercado. Nesta época suas vendas crescem lentamente e não há lucros ainda já que há muitas despesas de introdução do produto.
No caso de produtos mais caros, a demora na aceitação por parte dos consumidores é maior, retardando ainda mais os lucros da empresa sobre este produto ou então ficando até negativo.
Não vá assustar-se caso isso aconteça, pois a fase de introdução de um produto no mercado gera muitos custos de distribuição e promoção
2 – Crescimento
Neste período o produto já foi aceito no mercado e os lucros são crescentes, assim como suas vendas.
Os concorrentes já começam a aparecer também e é preciso analisar a melhor estratégia de vendas para não perder espaço
3 – Maturidade
As vendas estabilizam-se nesta fase porque o produto deixou de ser uma novidade. Assim, os lucros também são estáveis já que a empresa precisa investir nele devido a concorrência.
Esta fase tem uma duração maior que a anterior e por este motivo tem desafios grandes na área de marketing e pode ser subdividida em três outras fases:
• Maturidade do crescimento: a taxa de crescimento está em declínio, pois a maioria dos consumidores já experimentou o produto;
• Maturidade estabilizada: as vendas ficam niveladas e as vendas futuras dependem do aumento da população ou segmento.
• Maturidade decadente: os consumidores começam a optar por produtos substitutos.
4 – Declínio
O produto já não é tão atrativo para o mercado e as vendas e lucros caem. Pode haver diversas razões para este declínio como entrada de concorrentes, mudança nos hábitos dos consumidores, etc.
Para lidar de forma correta com cada fase do ciclo de vida do produto, existem estratégias de marketing que podem auxiliar na busca de bons resultados.
Estratégias de marketing de acordo com o ciclo de vida do produto
Cada etapa no ciclo de vida de um produto exige um determinado tipo de estratégia, já que precisa de uma atenção especial.
- Introdução
Nesta fase o preço deve ser de acordo com a estratégia da empresa (alto ou baixo) e a promoção deve existir para divulgar melhor o produto. Assim, existem quatro estratégias que auxiliam na introdução do produto:
• Skimming rápido: o produto é lançado com preço alto e os investimentos em promoções também são elevados. Os gastos elevados em promoção ajudam na penetração mais rápida no mercado.
• Skimming lento: o produto é lançado com preço alto e investimentos baixos em promoções. Isso garante um lucro unitário maior, mas dificulta a penetração rápida no mercado.
• Penetração rápida: o produto é lançado com preço baixo e custo de promoção elevado para facilitar a entrada no mercado.
• Penetração lenta: o produto é lançado com preço baixo e pouca promoção. O objetivo é obter maior lucro e usar como atrativo somente o preço.
- Crescimento
Na fase de crescimento de um produto a empresa pode acrescentar alguns diferenciais a ele, aumentar a segmentação do mercado ou os canais de distribuição, praticar novas campanhas de marketing, baixar um pouco os preços para atingir consumidores de classes menores e muito mais.
É preciso estar consciente que isso implica custos e nesta fase os lucros serão maiores, então a empresa precisa optar em investir no produto ou deixá-lo fluir, aproveitando os lucros. Mas vale ressaltar que quanto mais investimentos no produto, maior será o crescimento e a dominância da marca no mercado.
- Maturidade
As campanhas de marketing devem ser reforçadas nesta fase do ciclo de vida do produto e o consumidor deve ser induzido a lembrar da existência dele.
Há chances de criar novos usos para o produto, aumentar a segmentação de mercado, conquistar os consumidores dos concorrentes, modificar o produto, melhorar a distribuição ou algum composto de marketing, etc.
- Declínio
Várias empresas desistem do produto ou até mesmo fecham quando o produto chega nesta fase do ciclo, mas é importante avaliar alguns fatores antes de tomar uma decisão:
• Identificar produtos fracos: deve ser feito através de um comitê de marketing, pesquisa e desenvolvimento que avaliará todo o trajeto do produto, bem como as causas do declínio para tomar uma decisão viável.
• Determinar estratégias de marketing: empresas em setores industriais podem optar por estratégias de marketing antes de abandonar o produto. Entre elas estão aumentar o investimento da empresa, abandonar grupos de consumidores que não são rentáveis, alterar o segmento, recuperar caixa, etc.
• Abandonar o produto: se a empresa vai abandonar o produto deve tomar cuidado com a imagem da organização e o impacto deste abandono perante os consumidores.
Aproveitando o que cada fase do ciclo de vida de um produto pode proporcionar e sabendo utilizar de maneira correta as estratégias de marketing toda organização pode gerir produtos através do ciclo de vida do produto e obter maior lucro.
Odair Durvalino Zaneratto
O Potetor do Meio Ambiente
ter, 09/20/2011 - 22:36
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titile=” A gestão de produtos deve basear-se no seu ciclo de vida. O tipo de estratégia que os gestores usam na fase de lançamento de novos produtos é diferente da estratégia que usam quando o produto é maduro ou está em declínio. Os resultados são melhores quando se conhece bem o momento de cada produto
articule 1=” Ciclo de vida do produto
Para entender sobre o ciclo de vida de um produto, é importante saber que eles possuem algumas características básicas como:
• Vida limitada
• Estágios diferentes
• Lucros diferentes de acordo com cada fase
• Necessidade de diferentes estratégias
Desta forma, é essencial conhecer as etapas no ciclo de vida do produto, bem como as estratégias que devem ser utilizadas em cada fase.
Articule 2=” Etapas no ciclo de vida do produto
Quando um produto é lançado no mercado, ele inicia um ciclo de vida que envolve quatro estágios:
1 – Introdução
É o lançamento do produto no mercado. Nesta época suas vendas crescem lentamente e não há lucros ainda já que há muitas despesas de introdução do produto.
No caso de produtos mais caros, a demora na aceitação por parte dos consumidores é maior, retardando ainda mais os lucros da empresa sobre este produto ou então ficando até negativo.
Não vá assustar-se caso isso aconteça, pois a fase de introdução de um produto no mercado gera muitos custos de distribuição e promoção
Articule 3=”2 – Crescimento
Neste período o produto já foi aceito no mercado e os lucros são crescentes, assim como suas vendas.
Os concorrentes já começam a aparecer também e é preciso analisar a melhor estratégia de vendas para não perder espaço
3 – Maturidade
As vendas estabilizam-se nesta fase porque o produto deixou de ser uma novidade. Assim, os lucros também são estáveis já que a empresa precisa investir nele devido a concorrência.
Esta fase tem uma duração maior que a anterior e por este motivo tem desafios grandes na área de marketing e pode ser subdividida em três outras fases:
• Maturidade do crescimento: a taxa de crescimento está em declínio, pois a maioria dos consumidores já experimentou o produto;
• Maturidade estabilizada: as vendas ficam niveladas e as vendas futuras dependem do aumento da população ou segmento.
• Maturidade decadente: os consumidores começam a optar por produtos substitutos.
4 – Declínio
O produto já não é tão atrativo para o mercado e as vendas e lucros caem. Pode haver diversas razões para este declínio como entrada de concorrentes, mudança nos hábitos dos consumidores, etc.
Para lidar de forma correta com cada fase do ciclo de vida do produto, existem estratégias de marketing que podem auxiliar na busca de bons resultados.
Estratégias de marketing de acordo com o ciclo de vida do produto
Cada etapa no ciclo de vida de um produto exige um determinado tipo de estratégia, já que precisa de uma atenção especial.
- Introdução
Nesta fase o preço deve ser de acordo com a estratégia da empresa (alto ou baixo) e a promoção deve existir para divulgar melhor o produto. Assim, existem quatro estratégias que auxiliam na introdução do produto:
• Skimming rápido: o produto é lançado com preço alto e os investimentos em promoções também são elevados. Os gastos elevados em promoção ajudam na penetração mais rápida no mercado.
• Skimming lento: o produto é lançado com preço alto e investimentos baixos em promoções. Isso garante um lucro unitário maior, mas dificulta a penetração rápida no mercado.
• Penetração rápida: o produto é lançado com preço baixo e custo de promoção elevado para facilitar a entrada no mercado.
• Penetração lenta: o produto é lançado com preço baixo e pouca promoção. O objetivo é obter maior lucro e usar como atrativo somente o preço.
- Crescimento
Na fase de crescimento de um produto a empresa pode acrescentar alguns diferenciais a ele, aumentar a segmentação do mercado ou os canais de distribuição, praticar novas campanhas de marketing, baixar um pouco os preços para atingir consumidores de classes menores e muito mais.
É preciso estar consciente que isso implica custos e nesta fase os lucros serão maiores, então a empresa precisa optar em investir no produto ou deixá-lo fluir, aproveitando os lucros. Mas vale ressaltar que quanto mais investimentos no produto, maior será o crescimento e a dominância da marca no mercado.
articule 4=”- Maturidade
As campanhas de marketing devem ser reforçadas nesta fase do ciclo de vida do produto e o consumidor deve ser induzido a lembrar da existência dele.
Há chances de criar novos usos para o produto, aumentar a segmentação de mercado, conquistar os consumidores dos concorrentes, modificarem o produto, melhorar a distribuição ou algum composto de marketing, etc.
Articule 5=”- Declínio
Várias empresas desistem do produto ou até mesmo fecham quando o produto chega nesta fase do ciclo, mas é importante avaliar alguns fatores antes de tomar uma decisão:
• Identificar produtos fracos: deve ser feito através de um comitê de marketing, pesquisa e desenvolvimento que avaliará todo o trajeto do produto, bem como as causas do declínio para tomar uma decisão viável.
• Determinar estratégias de marketing: empresas em setores industriais podem optar por estratégias de marketing antes de abandonar o produto. Entre elas estão aumentar o investimento da empresa, abandonar grupos de consumidores que não são rentáveis, alterarem o segmento, recuperar caixa, etc.
• Abandonar o produto: se a empresa vai abandonar o produto deve tomar cuidado com a imagem da organização e o impacto deste abandono perante os consumidores.
Aproveitando o que cada fase do ciclo de vida de um produto pode proporcionar e sabendo utilizar de maneira correta as estratégias de marketing toda organização pode gerir produtos através do ciclo de vida do produto e obter maior lucro.
Postado por: Odair Durvalino Zaneratto
18 de setembro de 2011
22h16min: 17
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Saiba como avaliar o posicionamento e a classificação de seus produtos para, então, obter a melhor estratégia de preços O seu produto está na fase de Introdução, Crescimento, Maturidade ou Declínio no mercado? Qual é o estágio em que meu produto ou serviço exige investimentos para crescer no mercado ou, ainda, em que momento tem que perceber o prejuízo que ele oferece?Muitas dessas questões são aferidas quando na necessidade de compreender e definir a estratégia operacional e de marketing na empresa, na composição dos preços ou na realocação de recursos financeiros. Veja como conhecer o ciclo de vida dos produtos:Introdução: no lançamento do produto no mercado, a empresa pode concorrer até mesmo com tecnologias alternativas, afinal, a maioria dos potenciais clientes ainda não conhece os atributos e benefícios do seu produto e é à hora de determinar a melhor estratégia de preços.“Um bom exemplo foi à introdução do Ivone no mercado norte-americano. A Apple buscou um preço superior ao dos concorrentes, mas teve que diminuir o valor sob a ameaça de as demais empresas reduzirem seus preços”, diz Frederico Zorne, CEO da Quantia Perecem Solutiones e professor da FGV.Crescimento: em alguns casos, a empresa precisa definir se busca a diferenciação ou a eficiência operacional para poder brigar com os preços baixos. Outra saída é o desenvolvimento de serviços adicionais para ter maior valor no mercado. Maturidade: o mercado dá sinais de saturação. O crescimento de vendas estabiliza, os concorrentes buscam novos nichos e há a tendência de ‘comoditização’. É o momento para segmentar o mercado e oferecer produtos e serviços diferenciados. “Um ótimo exemplo é a telefonia celular. Há muitas combinações entre planos pós e pré-pagos, promoções, aparelhos e combos de voz, dados e internet. O mercado migra para soluções mais baratas”, afirma Zorne.Declínio: a concorrência chega ao máximo e pode até ser reduzida se o produto continuar em queda. É o momento para busca ou manutenção de certa lucratividade, sem aumentar muito o preço e tirar o atrativo do valor percebido pela novidade que está substituindo seu produto (isso se sua empresa for a que está lançando a nova tecnologia). “Um produto que reduziu muito os preços foi o CD com músicas. Depois, as gravadoras voltaram a praticar preços mais saudáveis a um nicho de clientes que não adotaram novas tecnologias, como o ipod”, afirma Zorne.Construindo um portfólioPara Edson Gonçalves, professor da pós-graduação da ESPM, a classificação dos produtos pode ser também suportada pelo modelo da Matriz BCG – que é a análise do portfólio de produtos de acordo com a classificação da instituição Boston Consultem Grupo.De acordo com a Matriz BCG, classificar os produtos e serviços como ‘interrogação’, ‘estrela’, ‘vaca leiteira’ e ‘cachorro’, pode também ajudar a conhecer qual é o momento de alterar preços e remodelar serviços. Conheça alguns exemplos: “É mais aconselhável construir matriz BCG nas fases de crescimento e maturidade do produto, uma vez que na fase de introdução tudo é incipiente”, diz Zorne. Para ele, na fase de crescimento, o mercado expande rápido e precisamos saber se o tempo que o produto levará para alcançar a liderança.Na maturidade, o crescimento é baixo ou não existe e é provável a existência de produtos vaca leiteira’ ou cachorros. A diferença pode ser definida pela participação de mercado e pela capacidade de geração de caixa dos produtos de seu portfólio.“Os produtos vaca leiteira’ trazem maior retorno em uma ação promocional, por exemplo, por apresentar grandes volumes e, muitas vezes, representar marcas fortes em seus segmentos.”Para o caso de ações promocionais, a cautela é sempre o principal atributo. O professor indica a conscientização do consumidor, que precisa perceber a sazonalidade dos preços baixos temporariamente.“Manter preços baixos por longo prazo ou com alta freqüência aumenta o risco de se reduzir a percepção de valor no futuro, prejudicando a rentabilidade desses produtos”, alerta o professor.
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Exemplos práticosVaca Leiteira = geração de caixa - O ipod da Apple representa um grande volume de vendas e alta participação no mercado de tocadores de música MP3/MP4, mas este mercado está perto da maturidade ao crescer em taxas menores que anteriormente.Estrela= alta participação de mercado em um segmento em expansão - A Tablita e ipad, com recursos exclusivos e inovadores.Interrogação = mercado em crescimento, mas volume de vendas baixo - Tablita da Samsung, que luta para fazer sombra ao ipad.Cachorro = baixa venda em segmento de baixo crescimento - Desktops da Apple, que não há alta participação de mercado nesse segmento e a tendências são os dispositivos móveis.
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Madriz
BCG + Ciclo de vida do produto
Geralmente, a relação da Matriz BCG com o Ciclo de Vida dos
Produto segue a seguinte ordem. Para o professor Edson Gonçalves, em geral,
Essas dicas funcionam para todos os mercados:
Confirm as
Dicas do professor Frederico Zorne na hora de avaliar mercados e produtos:
Portal HSM13/09/2011Leia maisTudo o que você queria saber sobre o novo perecemPreços: não caia em tentaçãoProcesso de formação e gestão de preçosGestão científica de preços: uma tendênciaMarketing: Mude o preço de seus serviçosComo formar o preço?
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poor: Cesar A. Gem Filch (no verification)
sex, 09/16/2011 - 17:31
O artigo é muito bom.
Poderiam ter um passo a passo para auxiliar pequena empresa a colocar em prática.
responder
poor: Joel (no verification)
qui, 09/15/2011 - 00:27
Blog met
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poor: Renate Manzoni (no verification)
qua, 09/14/2011 - 23:39
muito boa a matéria... produtos vaca leiteira podem fazer a diferença!
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Philip Kotler estará presente no Fórum Marketing & Consome Trens e também ministrará um seminário especial em Porto Alegre e Fortaleza Para o célebre Philip Kotler, grande autoridade em marketing, a gestão do caos pode ajudar o Brasil a comprar e vender em qualquer lugar do mundo. Para ele, o Brasil, como toda economia neste mundo interconectado, não pode voltar à autonomia que tinha nos anos 1960 e, portanto, precisa saber produzir valor continuamente. O conselho vale para empresas e para o País como um todo.“Fenômenos como globalização e digitalização introduziram uma nova dimensão de velocidade e interdependência em nossas vidas”, disse Kotler em entrevista à HSM Management, ao explicar a dinâmica do que denomina “caos”. Antes, tínhamos uma sensação de segurança gerada por políticas, estratégias e táticas resultantes de anos de experiência. Hoje, empresas e os países precisam criar novas estratégias. Essa necessidade será abordada por Kotler em setembro, quando ele estará em Porto Alegre e Fortaleza conduzindo os seminários HSM, além de ser um dos palestrantes do Fórum HSM – Marketing & Costume Trens, que será realizado nos dias 27 e 28 de setembro, em São Paulo.Segundo ele, a boa e velha análise SWOT-de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças– deve ser feita constantemente e não apenas nas sessões anuais de planejamento estratégico. O formato da análise pode ser o mesmo, mas as táticas de ação não, pois dependem de conjunturas e cenários. “Sempre achei que os gestores deveriam considerar três períodos de tempo ao abordar o impacto de qualquer decisão de vulto: agora; daqui a dois a três anos; de cinco a dez anos. E continuo acreditando que isso é válido nesta era do caos”, afirmou.O livro Vencer no caos: lições do guru de administração e marketing para uma gestão eficaz em tempos de turbulência (ed. Campus), escrito por Kotler em parceria com John A. Caslione propõe formatar um sistema de gestão do caos baseado na empresa do século 21 - que deve enfrentar muitas surpresas choque e oportunidades. Na obra, os autores mantêm os princípios básicos sobre como construir economias e sociedades fortes que estão contidos no livro Marketing de lugares: como conquistar crescimento de longo prazo na América Latina e no Caribe (ed. Pearson), escrito com os colegas Donald Líder, Irving Rei e David Gertner, o brasileiro doutor em marketing de lugares que colaborou com Kotler na análise da marca “Brasil”.No entanto, o cenário agora é de mais turbulência e interdependência do que quando Marketing de lugares foi escrito, em meados da década passada. “Todo país tem de exportar para que possa ganhar o suficiente para importar bens que são mais baratos em outros lugares. Além disso, as cadeias de fornecimento estão ficando mais longas; qualquer interrupção do fornecimento de um país tem ramificações em outros países, o que gera uma ‘fragilidade interconectável’, explicou Kotler.Marketing para um paísPaíses do mundo inteiro competem cada vez mais intensamente, a fim de superarem concorrentes na venda de produtos e serviços e na capacidade de atrair investimentos, negócios e turistas. Governantes e empresas põem em prática um conjunto de conceitos conhecido como “marketing estratégico de lugares”, cuja principal ferramenta é a promoção da “marca-país”.Em artigo publicado por HSM Management, Kotler e Gertner expuseram conceitos de marketing de lugares e afirmaram que, mesmo que a marca de um país não seja formalmente gerida, existe uma imagem que ele transmite e que emerge pela simples menção de seu nome. Quando a marca-país não é gerida, ela é formada, em grande medida, pelos meios de comunicação, e sabemos que as notícias que ganham mais dimensão não são sempre as boas e criam estereótipos nacionais.As imagens de países tendem a ser duradouras e nada fáceis de mudar. “Não há campanha publicitária que transforme um lugar inseguro em seguro”, alertam Kotler e Gertner. Antes de tentar reverter uma imagem ruim, é preciso resolver os problemas concretos que geraram uma má imagem. “Atrair turistas sem resolver o problema só leva os visitantes a falar mal do país” - possibilidade a considerarmos às vésperas da Copa do Mundo de 2014.A mudança, segundo os professores, começa com a compreensão das forças que podem influenciar os fatores que tornam um país atraente (pontos fortes e fracos em relação a outros países), o que inclui tamanho do mercado, acesso a áreas de regionais, nível de escolaridade da população, incentivos fiscais, mão de obra qualificada, custo da mão de obra, segurança etc. Os gestores precisam, ainda, monitorar o ambiente externo e entender as oportunidades, as ameaças e as forças competitivas que atuam nesse ambiente. Em suma, é preciso fazer a análise SWOT.Em seguida, os gestores devem, de acordo com os autores:1) Selecionar setores, personalidades, marcos naturais e eventos que possam formar a base de uma sólida estratégia de marca e uma narrativa interessante.2) Desenvolver um conceito “guarda-chuva”, abrangente para a marca. Por exemplo, pode ser associada a prazer, qualidade e progresso.3) Destinar fundos para cada atividade de desenvolvimento da marca.4) Criar controles para garantir que todos os produtos exportados sejam confiáveis e atinjam o nível de desempenho prometido.Um dos objetivos do gestor de uma marca-país pode ser atrair empresas para seu território. As empresas levam em conta, entre outros fatores, o nível de educação, a infra-estruturar, os incentivos, a regulamentação e o ambiente de negócios. Kotler e Gertner ressaltam que estudos já demonstraram que os incentivos governamentais não são necessariamente determinantes. “A proximidade de mercados consumidores e fornecedores, mão de obra qualificada e confiança na administração são provavelmente, os aspectos mais cruciais do processo de tomada de decisão”, ressaltam. E acrescentam que, não raro, a decisão é fortemente influenciada pelo desempenho de mercado dos órgãos de promoção do país e pelo compromisso das autoridades locais.Referências: KOTLER, P. e GERTNER, Dom “O estratégico marketing de lugares”. HSM Management 44 maio-junho 2004.SALIBI NETO, J. “Alerta vermelho permanente”. HSM Management ed. 75, jul.-ago. 2009 P. 116.Portal HSM08/09/2011Kotler: 5 passos para o sucesso em marketingPhilip Kotler - O cliente é o chefeVídeosPhilip KotlerFórum HSM Marketing & Costume TrensOutros palestrantes do eventoCharlene Li: A atualidade pede líderes abertos
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sex, 09/16/2011 - 11:45
O mundo mudou, as potencias são outras. Temos que repensar as nossas atitudes e nossos conceitos.
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segunda-feira, 5 de outubro de 2009
10 Dicas para Organizar a sua Vida
Marlene Ortega
O dia a dia da vida corporativa por vezes nos deixa sem tempo para cuidarmos de nossa saúde e planejarmos nossa agenda pessoal. Com tantos compromissos, fica difícil encontrar tempo para si mesmo. Fazer um planejamento é a solução para organizar a vida profissional e também a pessoal. Dessa forma, o equilíbrio fará total diferença.
A equipe Blog da Saúde ouviu a psicóloga e especialista em administração hospitalar Marlene Ortega, que listou 10 práticas para que você consiga organizar melhor sua agenda. Confira.
1. Faça um macro planejamento para o ano: Liste o que você gostaria de conquistar nesse período de 12 meses. Lembre-se que os meses e os dias passam cada vez mais rápidos na nossa percepção. O que você quer adicionar ou eliminar de sua vida que a deixará bem mais feliz com você mesma? Trabalhe por isso e você certamente irá obter bons retornos. Procure descrever o que você quer obter, quando e como. Prepare seu cérebro para ir à direção do que você quer.
2. No dia-a-dia priorize o que fazer: Coloque o que você tem a fazer em uma ordem seqüencial para que você sinta que tem o controle das coisas. Você sempre está no comando mesmo quando variáveis não controláveis interferirem no seu plano original.
3. Planeje a agenda profissional e a pessoal com o mesmo empenho: Você tem prioridades relacionadas ao trabalho e a sua vida pessoal. Realize as reuniões que precisa e também não esqueça a pausa para o café. Fique até mais tarde trabalhando e também aproveite o momento de ócio que pode ter no sábado pela manhã. Assim, você poderá observar que você faz de tudo um pouco, sem culpa, procurando o equilíbrio sempre.
4. Equilibre a sua vida pessoal, pois ela é o espelho para a sua vida profissional: Olhar para o mundo do trabalho é olhar para uma boa parte de você. O desempenho profissional e o desempenho emocional do indivíduo estão associados. A harmonia na família, com os amigos, com as pessoas que amamos contam muito para assegurar um bom desempenho profissional. Cuide primeiro de você para que possa cuidar muito bem do restante.
5. Organize sua agenda e e-mail: Cuide de seus contatos. Agende os seus compromissos e tenha lembretes em seu celular ou agenda do que você precisa executar. Evite lembretes espalhados e chateações por ter-se esquecido de algo importante.
6. Administre melhor as atividades pessoais: Em casa, com sua família, procure compreender como andam a qualidade e quantidade de seus compromissos. A responsabilidade com o horário da escola das crianças, as tarefas com o almoço, com o jantar, com sua aula de inglês e a academia. Ufa!
7. Contabilize seus gastos, tenha controle do seu orçamento: Mantenha suas contas sob controle, para evitar fortes dores de cabeça. Guarde seus recibos de despesas (combustível, aluguel, alimentação, etc.). Pare de vez em quando para analisar seus gastos. Alguns deles poderiam ter sido adiados?Eram desnecessários? Você pode marcar muitos pontos com você ao fazer essa análise. Melhore sempre em tudo o que puder. Se você é usuária de cartão de crédito, observe sua conta quando chegar. Você pode descobrir coisas muito interessantes sobre seu modo de agir e pensar. E pode economizar no próximo mês, com certeza absoluta.
8. Tenha sempre um plano B: Depois de ter feito desenhado um plano perfeito para o seu dia, você percebe que algo não está caminhando como o esperado: saque o plano B, C ou D e recupere o controle da situação. Este exercício ajuda a administrar melhor os imprevistos que teimam em ocorrer com tanta freqüência.
9. Seja organizada, a seu modo: Mantenha o seu ambiente de trabalho organizado “para você”. Nem todo mundo é igual na hora de “arquivar” as coisas. Assuma o seu jeito de ser, desde que ele permita que você não perca tempo ou se desespere à toa. Se você souber onde tudo está na hora que precisar, sua mesa não precisa parecer um cenário para foto de revista. Ter tudo no lugar é ótimo, mas o jeito de guardar as coisas depende do estilo de cada um.
10. Seja feliz: Ao final de cada dia, depois de ter cumprido suas responsabilidades na agitação da vida diária e ter conseguido um tempo para olhar com carinho para você mesma, separe aquele tempinho mágico para fazer algo bem prazeroso. Que tal aquele jantarzinho charmoso, um cineminha na terça-feira à noite, um drinque no barzinho próximo do escritório com um antigo amigo? Sei lá… algo para aquecer de vez seu coração.
“Busque o auxílio de serviços e pessoas que você confie. Peça ajuda, divida as responsabilidades, procure meios que possam facilitar sua vida. Depois de tudo, tenha uma boa noite de sono. O sol vai voltar a brilhar para você. E vai te surpreender calorosamente a cada manhã.”
* Marlene Ortega é sócia-diretora da Universo Qualidade, entidade especializada em treinamentos corporativos. É formada em psicologia com especialização em administração pela FGV e autora do livro “Qualidade na Saúde e Prática” – Norma ISO nas áreas médico-hospitalar e laboratorial. Ela também concorreu ao Prêmio “Mulheres mais Influentes do Brasil”, promovido pela Gazeta Mercantil, na categoria Empreendedorismo e ficou entre as três finalistas. Marlene é Conselheira da Associação que congrega mulheres de negócios – Business Professional Women.
Fonte - www.blogdasaude.com.br
Postado por Leonardo Paganini de Oliveira às 05:32
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Odair Durvalino Zaneratto - 18 de setembro de 2011
22h22min: 53
Merecimentos de
Marlene Ortega
Leonardo Paganini de Oliveira
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ter, 09/20/2011 - 22:34
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titile=” A gestão de produtos deve basear-se no seu ciclo de vida. O tipo de estratégia que os gestores usam na fase de lançamento de novos produtos é diferente da estratégia que usam quando o produto é maduro ou está em declínio. Os resultados são melhores quando se conhece bem o momento de cada produto
articule 1=” Ciclo de vida do produto
Para entender sobre o ciclo de vida de um produto, é importante saber que eles possuem algumas características básicas como:
• Vida limitada
• Estágios diferentes
• Lucros diferentes de acordo com cada fase
• Necessidade de diferentes estratégias
Desta forma, é essencial conhecer as etapas no ciclo de vida do produto, bem como as estratégias que devem ser utilizadas em cada fase.
Articule 2=” Etapas no ciclo de vida do produto
Quando um produto é lançado no mercado, ele inicia um ciclo de vida que envolve quatro estágios:
1 – Introdução
É o lançamento do produto no mercado. Nesta época suas vendas crescem lentamente e não há lucros ainda já que há muitas despesas de introdução do produto.
No caso de produtos mais caros, a demora na aceitação por parte dos consumidores é maior, retardando ainda mais os lucros da empresa sobre este produto ou então ficando até negativo.
Não vá assustar-se caso isso aconteça, pois a fase de introdução de um produto no mercado gera muitos custos de distribuição e promoção
Articule 3=”2 – Crescimento
Neste período o produto já foi aceito no mercado e os lucros são crescentes, assim como suas vendas.
Os concorrentes já começam a aparecer também e é preciso analisar a melhor estratégia de vendas para não perder espaço
3 – Maturidade
As vendas estabilizam-se nesta fase porque o produto deixou de ser uma novidade. Assim, os lucros também são estáveis já que a empresa precisa investir nele devido a concorrência.
Esta fase tem uma duração maior que a anterior e por este motivo tem desafios grandes na área de marketing e pode ser subdividida em três outras fases:
• Maturidade do crescimento: a taxa de crescimento está em declínio, pois a maioria dos consumidores já experimentou o produto;
• Maturidade estabilizada: as vendas ficam niveladas e as vendas futuras dependem do aumento da população ou segmento.
• Maturidade decadente: os consumidores começam a optar por produtos substitutos.
4 – Declínio
O produto já não é tão atrativo para o mercado e as vendas e lucros caem. Pode haver diversas razões para este declínio como entrada de concorrentes, mudança nos hábitos dos consumidores, etc.
Para lidar de forma correta com cada fase do ciclo de vida do produto, existem estratégias de marketing que podem auxiliar na busca de bons resultados.
Estratégias de marketing de acordo com o ciclo de vida do produto
Cada etapa no ciclo de vida de um produto exige um determinado tipo de estratégia, já que precisa de uma atenção especial.
- Introdução
Nesta fase o preço deve ser de acordo com a estratégia da empresa (alto ou baixo) e a promoção deve existir para divulgar melhor o produto. Assim, existem quatro estratégias que auxiliam na introdução do produto:
• Skimming rápido: o produto é lançado com preço alto e os investimentos em promoções também são elevados. Os gastos elevados em promoção ajudam na penetração mais rápida no mercado.
• Skimming lento: o produto é lançado com preço alto e investimentos baixos em promoções. Isso garante um lucro unitário maior, mas dificulta a penetração rápida no mercado.
• Penetração rápida: o produto é lançado com preço baixo e custo de promoção elevado para facilitar a entrada no mercado.
• Penetração lenta: o produto é lançado com preço baixo e pouca promoção. O objetivo é obter maior lucro e usar como atrativo somente o preço.
- Crescimento
Na fase de crescimento de um produto a empresa pode acrescentar alguns diferenciais a ele, aumentar a segmentação do mercado ou os canais de distribuição, praticar novas campanhas de marketing, baixar um pouco os preços para atingir consumidores de classes menores e muito mais.
É preciso estar consciente que isso implica custos e nesta fase os lucros serão maiores, então a empresa precisa optar em investir no produto ou deixá-lo fluir, aproveitando os lucros. Mas vale ressaltar que quanto mais investimentos no produto, maior será o crescimento e a dominância da marca no mercado.
articule 4=”- Maturidade
As campanhas de marketing devem ser reforçadas nesta fase do ciclo de vida do produto e o consumidor deve ser induzido a lembrar da existência dele.
Há chances de criar novos usos para o produto, aumentar a segmentação de mercado, conquistar os consumidores dos concorrentes, modificarem o produto, melhorar a distribuição ou algum composto de marketing, etc.
Articule 5=”- Declínio
Várias empresas desistem do produto ou até mesmo fecham quando o produto chega nesta fase do ciclo, mas é importante avaliar alguns fatores antes de tomar uma decisão:
• Identificar produtos fracos: deve ser feito através de um comitê de marketing, pesquisa e desenvolvimento que avaliará todo o trajeto do produto, bem como as causas do declínio para tomar uma decisão viável.
• Determinar estratégias de marketing: empresas em setores industriais podem optar por estratégias de marketing antes de abandonar o produto. Entre elas estão aumentar o investimento da empresa, abandonar grupos de consumidores que não são rentáveis, alterarem o segmento, recuperar caixa, etc.
• Abandonar o produto: se a empresa vai abandonar o produto deve tomar cuidado com a imagem da organização e o impacto deste abandono perante os consumidores.
Aproveitando o que cada fase do ciclo de vida de um produto pode proporcionar e sabendo utilizar de maneira correta as estratégias de marketing toda organização pode gerir produtos através do ciclo de vida do produto e obter maior lucro.
Postado por: Odair Durvalino Zaneratto
18 de setembro de 2011
22h16min: 17
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Saiba como avaliar o posicionamento e a classificação de seus produtos para, então, obter a melhor estratégia de preços O seu produto está na fase de Introdução, Crescimento, Maturidade ou Declínio no mercado? Qual é o estágio em que meu produto ou serviço exige investimentos para crescer no mercado ou, ainda, em que momento tem que perceber o prejuízo que ele oferece?Muitas dessas questões são aferidas quando na necessidade de compreender e definir a estratégia operacional e de marketing na empresa, na composição dos preços ou na realocação de recursos financeiros. Veja como conhecer o ciclo de vida dos produtos:Introdução: no lançamento do produto no mercado, a empresa pode concorrer até mesmo com tecnologias alternativas, afinal, a maioria dos potenciais clientes ainda não conhece os atributos e benefícios do seu produto e é à hora de determinar a melhor estratégia de preços.“Um bom exemplo foi à introdução do Ivone no mercado norte-americano. A Apple buscou um preço superior ao dos concorrentes, mas teve que diminuir o valor sob a ameaça de as demais empresas reduzirem seus preços”, diz Frederico Zorne, CEO da Quantia Perecem Solutiones e professor da FGV.Crescimento: em alguns casos, a empresa precisa definir se busca a diferenciação ou a eficiência operacional para poder brigar com os preços baixos. Outra saída é o desenvolvimento de serviços adicionais para ter maior valor no mercado. Maturidade: o mercado dá sinais de saturação. O crescimento de vendas estabiliza, os concorrentes buscam novos nichos e há a tendência de ‘comoditização’. É o momento para segmentar o mercado e oferecer produtos e serviços diferenciados. “Um ótimo exemplo é a telefonia celular. Há muitas combinações entre planos pós e pré-pagos, promoções, aparelhos e combos de voz, dados e internet. O mercado migra para soluções mais baratas”, afirma Zorne.Declínio: a concorrência chega ao máximo e pode até ser reduzida se o produto continuar em queda. É o momento para busca ou manutenção de certa lucratividade, sem aumentar muito o preço e tirar o atrativo do valor percebido pela novidade que está substituindo seu produto (isso se sua empresa for a que está lançando a nova tecnologia). “Um produto que reduziu muito os preços foi o CD com músicas. Depois, as gravadoras voltaram a praticar preços mais saudáveis a um nicho de clientes que não adotaram novas tecnologias, como o ipod”, afirma Zorne.Construindo um portfólioPara Edson Gonçalves, professor da pós-graduação da ESPM, a classificação dos produtos pode ser também suportada pelo modelo da Matriz BCG – que é a análise do portfólio de produtos de acordo com a classificação da instituição Boston Consultem Grupo.De acordo com a Matriz BCG, classificar os produtos e serviços como ‘interrogação’, ‘estrela’, ‘vaca leiteira’ e ‘cachorro’, pode também ajudar a conhecer qual é o momento de alterar preços e remodelar serviços. Conheça alguns exemplos: “É mais aconselhável construir matriz BCG nas fases de crescimento e maturidade do produto, uma vez que na fase de introdução tudo é incipiente”, diz Zorne. Para ele, na fase de crescimento, o mercado expande rápido e precisamos saber se o tempo que o produto levará para alcançar a liderança.Na maturidade, o crescimento é baixo ou não existe e é provável a existência de produtos vaca leiteira’ ou cachorros. A diferença pode ser definida pela participação de mercado e pela capacidade de geração de caixa dos produtos de seu portfólio.“Os produtos vaca leiteira’ trazem maior retorno em uma ação promocional, por exemplo, por apresentar grandes volumes e, muitas vezes, representar marcas fortes em seus segmentos.”Para o caso de ações promocionais, a cautela é sempre o principal atributo. O professor indica a conscientização do consumidor, que precisa perceber a sazonalidade dos preços baixos temporariamente.“Manter preços baixos por longo prazo ou com alta freqüência aumenta o risco de se reduzir a percepção de valor no futuro, prejudicando a rentabilidade desses produtos”, alerta o professor.
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Exemplos práticosVaca Leiteira = geração de caixa - O ipod da Apple representa um grande volume de vendas e alta participação no mercado de tocadores de música MP3/MP4, mas este mercado está perto da maturidade ao crescer em taxas menores que anteriormente.Estrela= alta participação de mercado em um segmento em expansão - A Tablita e ipad, com recursos exclusivos e inovadores.Interrogação = mercado em crescimento, mas volume de vendas baixo - Tablita da Samsung, que luta para fazer sombra ao ipad.Cachorro = baixa venda em segmento de baixo crescimento - Desktops da Apple, que não há alta participação de mercado nesse segmento e a tendências são os dispositivos móveis.
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Madriz
BCG + Ciclo de vida do produto
Geralmente, a relação da Matriz BCG com o Ciclo de Vida dos
Produto segue a seguinte ordem. Para o professor Edson Gonçalves, em geral,
Essas dicas funcionam para todos os mercados:
Confirm as
Dicas do professor Frederico Zorne na hora de avaliar mercados e produtos:
Portal HSM13/09/2011Leia maisTudo o que você queria saber sobre o novo perecemPreços: não caia em tentaçãoProcesso de formação e gestão de preçosGestão científica de preços: uma tendênciaMarketing: Mude o preço de seus serviçosComo formar o preço?
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poor: Cesar A. Gem Filch (no verification)
sex, 09/16/2011 - 17:31
O artigo é muito bom.
Poderiam ter um passo a passo para auxiliar pequena empresa a colocar em prática.
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poor: Joel (no verification)
qui, 09/15/2011 - 00:27
Blog met
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poor: Renate Manzoni (no verification)
qua, 09/14/2011 - 23:39
muito boa a matéria... produtos vaca leiteira podem fazer a diferença!
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Empresas e países interligados no caos
Empresas e países interligados no caos
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Philip Kotler estará presente no Fórum Marketing & Consome Trens e também ministrará um seminário especial em Porto Alegre e Fortaleza Para o célebre Philip Kotler, grande autoridade em marketing, a gestão do caos pode ajudar o Brasil a comprar e vender em qualquer lugar do mundo. Para ele, o Brasil, como toda economia neste mundo interconectado, não pode voltar à autonomia que tinha nos anos 1960 e, portanto, precisa saber produzir valor continuamente. O conselho vale para empresas e para o País como um todo.“Fenômenos como globalização e digitalização introduziram uma nova dimensão de velocidade e interdependência em nossas vidas”, disse Kotler em entrevista à HSM Management, ao explicar a dinâmica do que denomina “caos”. Antes, tínhamos uma sensação de segurança gerada por políticas, estratégias e táticas resultantes de anos de experiência. Hoje, empresas e os países precisam criar novas estratégias. Essa necessidade será abordada por Kotler em setembro, quando ele estará em Porto Alegre e Fortaleza conduzindo os seminários HSM, além de ser um dos palestrantes do Fórum HSM – Marketing & Costume Trens, que será realizado nos dias 27 e 28 de setembro, em São Paulo.Segundo ele, a boa e velha análise SWOT-de forças, fraquezas, oportunidades e ameaças– deve ser feita constantemente e não apenas nas sessões anuais de planejamento estratégico. O formato da análise pode ser o mesmo, mas as táticas de ação não, pois dependem de conjunturas e cenários. “Sempre achei que os gestores deveriam considerar três períodos de tempo ao abordar o impacto de qualquer decisão de vulto: agora; daqui a dois a três anos; de cinco a dez anos. E continuo acreditando que isso é válido nesta era do caos”, afirmou.O livro Vencer no caos: lições do guru de administração e marketing para uma gestão eficaz em tempos de turbulência (ed. Campus), escrito por Kotler em parceria com John A. Caslione propõe formatar um sistema de gestão do caos baseado na empresa do século 21 - que deve enfrentar muitas surpresas choque e oportunidades. Na obra, os autores mantêm os princípios básicos sobre como construir economias e sociedades fortes que estão contidos no livro Marketing de lugares: como conquistar crescimento de longo prazo na América Latina e no Caribe (ed. Pearson), escrito com os colegas Donald Líder, Irving Rei e David Gertner, o brasileiro doutor em marketing de lugares que colaborou com Kotler na análise da marca “Brasil”.No entanto, o cenário agora é de mais turbulência e interdependência do que quando Marketing de lugares foi escrito, em meados da década passada. “Todo país tem de exportar para que possa ganhar o suficiente para importar bens que são mais baratos em outros lugares. Além disso, as cadeias de fornecimento estão ficando mais longas; qualquer interrupção do fornecimento de um país tem ramificações em outros países, o que gera uma ‘fragilidade interconectável’, explicou Kotler.Marketing para um paísPaíses do mundo inteiro competem cada vez mais intensamente, a fim de superarem concorrentes na venda de produtos e serviços e na capacidade de atrair investimentos, negócios e turistas. Governantes e empresas põem em prática um conjunto de conceitos conhecido como “marketing estratégico de lugares”, cuja principal ferramenta é a promoção da “marca-país”.Em artigo publicado por HSM Management, Kotler e Gertner expuseram conceitos de marketing de lugares e afirmaram que, mesmo que a marca de um país não seja formalmente gerida, existe uma imagem que ele transmite e que emerge pela simples menção de seu nome. Quando a marca-país não é gerida, ela é formada, em grande medida, pelos meios de comunicação, e sabemos que as notícias que ganham mais dimensão não são sempre as boas e criam estereótipos nacionais.As imagens de países tendem a ser duradouras e nada fáceis de mudar. “Não há campanha publicitária que transforme um lugar inseguro em seguro”, alertam Kotler e Gertner. Antes de tentar reverter uma imagem ruim, é preciso resolver os problemas concretos que geraram uma má imagem. “Atrair turistas sem resolver o problema só leva os visitantes a falar mal do país” - possibilidade a considerarmos às vésperas da Copa do Mundo de 2014.A mudança, segundo os professores, começa com a compreensão das forças que podem influenciar os fatores que tornam um país atraente (pontos fortes e fracos em relação a outros países), o que inclui tamanho do mercado, acesso a áreas de regionais, nível de escolaridade da população, incentivos fiscais, mão de obra qualificada, custo da mão de obra, segurança etc. Os gestores precisam, ainda, monitorar o ambiente externo e entender as oportunidades, as ameaças e as forças competitivas que atuam nesse ambiente. Em suma, é preciso fazer a análise SWOT.Em seguida, os gestores devem, de acordo com os autores:1) Selecionar setores, personalidades, marcos naturais e eventos que possam formar a base de uma sólida estratégia de marca e uma narrativa interessante.2) Desenvolver um conceito “guarda-chuva”, abrangente para a marca. Por exemplo, pode ser associada a prazer, qualidade e progresso.3) Destinar fundos para cada atividade de desenvolvimento da marca.4) Criar controles para garantir que todos os produtos exportados sejam confiáveis e atinjam o nível de desempenho prometido.Um dos objetivos do gestor de uma marca-país pode ser atrair empresas para seu território. As empresas levam em conta, entre outros fatores, o nível de educação, a infra-estruturar, os incentivos, a regulamentação e o ambiente de negócios. Kotler e Gertner ressaltam que estudos já demonstraram que os incentivos governamentais não são necessariamente determinantes. “A proximidade de mercados consumidores e fornecedores, mão de obra qualificada e confiança na administração são provavelmente, os aspectos mais cruciais do processo de tomada de decisão”, ressaltam. E acrescentam que, não raro, a decisão é fortemente influenciada pelo desempenho de mercado dos órgãos de promoção do país e pelo compromisso das autoridades locais.Referências: KOTLER, P. e GERTNER, Dom “O estratégico marketing de lugares”. HSM Management 44 maio-junho 2004.SALIBI NETO, J. “Alerta vermelho permanente”. HSM Management ed. 75, jul.-ago. 2009 P. 116.Portal HSM08/09/2011Kotler: 5 passos para o sucesso em marketingPhilip Kotler - O cliente é o chefeVídeosPhilip KotlerFórum HSM Marketing & Costume TrensOutros palestrantes do eventoCharlene Li: A atualidade pede líderes abertos
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sex, 09/16/2011 - 11:45
O mundo mudou, as potencias são outras. Temos que repensar as nossas atitudes e nossos conceitos.
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segunda-feira, 5 de outubro de 2009
10 Dicas para Organizar a sua Vida
Marlene Ortega
O dia a dia da vida corporativa por vezes nos deixa sem tempo para cuidarmos de nossa saúde e planejarmos nossa agenda pessoal. Com tantos compromissos, fica difícil encontrar tempo para si mesmo. Fazer um planejamento é a solução para organizar a vida profissional e também a pessoal. Dessa forma, o equilíbrio fará total diferença.
A equipe Blog da Saúde ouviu a psicóloga e especialista em administração hospitalar Marlene Ortega, que listou 10 práticas para que você consiga organizar melhor sua agenda. Confira.
1. Faça um macro planejamento para o ano: Liste o que você gostaria de conquistar nesse período de 12 meses. Lembre-se que os meses e os dias passam cada vez mais rápidos na nossa percepção. O que você quer adicionar ou eliminar de sua vida que a deixará bem mais feliz com você mesma? Trabalhe por isso e você certamente irá obter bons retornos. Procure descrever o que você quer obter, quando e como. Prepare seu cérebro para ir à direção do que você quer.
2. No dia-a-dia priorize o que fazer: Coloque o que você tem a fazer em uma ordem seqüencial para que você sinta que tem o controle das coisas. Você sempre está no comando mesmo quando variáveis não controláveis interferirem no seu plano original.
3. Planeje a agenda profissional e a pessoal com o mesmo empenho: Você tem prioridades relacionadas ao trabalho e a sua vida pessoal. Realize as reuniões que precisa e também não esqueça a pausa para o café. Fique até mais tarde trabalhando e também aproveite o momento de ócio que pode ter no sábado pela manhã. Assim, você poderá observar que você faz de tudo um pouco, sem culpa, procurando o equilíbrio sempre.
4. Equilibre a sua vida pessoal, pois ela é o espelho para a sua vida profissional: Olhar para o mundo do trabalho é olhar para uma boa parte de você. O desempenho profissional e o desempenho emocional do indivíduo estão associados. A harmonia na família, com os amigos, com as pessoas que amamos contam muito para assegurar um bom desempenho profissional. Cuide primeiro de você para que possa cuidar muito bem do restante.
5. Organize sua agenda e e-mail: Cuide de seus contatos. Agende os seus compromissos e tenha lembretes em seu celular ou agenda do que você precisa executar. Evite lembretes espalhados e chateações por ter-se esquecido de algo importante.
6. Administre melhor as atividades pessoais: Em casa, com sua família, procure compreender como andam a qualidade e quantidade de seus compromissos. A responsabilidade com o horário da escola das crianças, as tarefas com o almoço, com o jantar, com sua aula de inglês e a academia. Ufa!
7. Contabilize seus gastos, tenha controle do seu orçamento: Mantenha suas contas sob controle, para evitar fortes dores de cabeça. Guarde seus recibos de despesas (combustível, aluguel, alimentação, etc.). Pare de vez em quando para analisar seus gastos. Alguns deles poderiam ter sido adiados?Eram desnecessários? Você pode marcar muitos pontos com você ao fazer essa análise. Melhore sempre em tudo o que puder. Se você é usuária de cartão de crédito, observe sua conta quando chegar. Você pode descobrir coisas muito interessantes sobre seu modo de agir e pensar. E pode economizar no próximo mês, com certeza absoluta.
8. Tenha sempre um plano B: Depois de ter feito desenhado um plano perfeito para o seu dia, você percebe que algo não está caminhando como o esperado: saque o plano B, C ou D e recupere o controle da situação. Este exercício ajuda a administrar melhor os imprevistos que teimam em ocorrer com tanta freqüência.
9. Seja organizada, a seu modo: Mantenha o seu ambiente de trabalho organizado “para você”. Nem todo mundo é igual na hora de “arquivar” as coisas. Assuma o seu jeito de ser, desde que ele permita que você não perca tempo ou se desespere à toa. Se você souber onde tudo está na hora que precisar, sua mesa não precisa parecer um cenário para foto de revista. Ter tudo no lugar é ótimo, mas o jeito de guardar as coisas depende do estilo de cada um.
10. Seja feliz: Ao final de cada dia, depois de ter cumprido suas responsabilidades na agitação da vida diária e ter conseguido um tempo para olhar com carinho para você mesma, separe aquele tempinho mágico para fazer algo bem prazeroso. Que tal aquele jantarzinho charmoso, um cineminha na terça-feira à noite, um drinque no barzinho próximo do escritório com um antigo amigo? Sei lá… algo para aquecer de vez seu coração.
“Busque o auxílio de serviços e pessoas que você confie. Peça ajuda, divida as responsabilidades, procure meios que possam facilitar sua vida. Depois de tudo, tenha uma boa noite de sono. O sol vai voltar a brilhar para você. E vai te surpreender calorosamente a cada manhã.”
* Marlene Ortega é sócia-diretora da Universo Qualidade, entidade especializada em treinamentos corporativos. É formada em psicologia com especialização em administração pela FGV e autora do livro “Qualidade na Saúde e Prática” – Norma ISO nas áreas médico-hospitalar e laboratorial. Ela também concorreu ao Prêmio “Mulheres mais Influentes do Brasil”, promovido pela Gazeta Mercantil, na categoria Empreendedorismo e ficou entre as três finalistas. Marlene é Conselheira da Associação que congrega mulheres de negócios – Business Professional Women.
Fonte - www.blogdasaude.com.br
Postado por Leonardo Paganini de Oliveira às 05:32
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Postado nesta data por:
Odair Durvalino Zaneratto - 18 de setembro de 2011
22h22min: 53
Merecimentos de
Marlene Ortega
Leonardo Paganini de Oliveira
Contador, Professor e Palestrante.
sex, 09/02/2011 - 12:32
Filósofo José
Volatarei em breve para conhece-lo, saber de seus conhecimentos, saber história de sua vida. Necessito adquirir mais conhecimentos e o Senhor é um experte.
Ok
Odair
sex, 09/02/2011 - 12:28
Filósofo José
Tenho um blog e gostaria que conhecesse este BLOG -
BLOG DO ODAIR DURVALINO ZANERATTO
OK
ESPERO-O LÁ.
MEUS SINCEROS AGRADECIMENTOS
oDAIR
sex, 09/02/2011 - 12:23
Boa tarde
José Augusto Wanderley
Consultor em negociação eexcelência de desempenho e autor do livro Negociação Total e Autor da Editora Gente. a experiência é o nome que cada qual dá aos próprios erros.A filosofia é o doce leite da adversidade. A arte da vida consiste em fazer da vida uma obra de arte. A tarefa mais difícil é aprender e esquecer quem aprendemos a gostar.Os covardes sonham, os corajosos têm visões.
Cordialmente Srº José
Continue assim, está de parabens.
Um colaborador
Odair Durvalino Zaneratto
Sou defensor do Meio Ambiente
qui, 09/01/2011 - 09:36
conteúdo extraordinário e realista.parabéns
qua, 08/24/2011 - 18:35
pagar
ter, 08/02/2011 - 02:48
Parabéns. muito bom.
seg, 05/02/2011 - 11:06
Texto poderá ser usado como fonte suplementar para os acadêmicos da disciplina Técnicas de Negociação ou Negociação nas faculdades.
seg, 05/02/2011 - 11:03
Texto interessante como fonte suplementar para os acadêmicos da disciplina Técnicas de Negociação ou Negociação nas faculdades.
ter, 03/01/2011 - 18:26
Sempre aprendendo. Parabéns pela matéria.
ter, 02/08/2011 - 09:49
Muito bom o texto. Tenho assistido com frequencia a ManagementTV com programas da HSM o que tem melhorado em muito minha capacidade de negociação também. Vivendo e apredendo!
ter, 02/08/2011 - 09:49
Muito bom o texto. Tenho assistido com frequencia a ManagementTV com programas da HSM o que tem melhorado em muito minha capacidade de negociação também. Vivendo e apredendo!
dom, 01/30/2011 - 16:56
Muito bem, a algum tempo pensava que todos os negociadores eram como tal especialista " molher do Brasil" viviam de barganhas ganha-perde sem se importar com o desenvolvimento do mercado regional, nacional e partindo a competição global. Pois muitos pereceram vitimas de tais negociadores vorazes. Hoje percebo emergindo negociadores engajados na negociação ganha-gannha, até mesmo ajudando a outra parte na sua real necessidade, fazendo com isso crescimento multuo levando a negociações maiores a longo prazo e tornando-os parceiros numa troca constante de beneficios.
Quanto ao Muhammad Ali ele e poucos tiveram uma vida focada em objetivo e não tendo tais verbalizações em memoria, não fazendo perte do seu ser.
Diz que a boca fala o que o coração esta cheio.
É o fato do que se alimenta a sua mente.
Abraço á todos
Adriano Farias
qui, 01/27/2011 - 05:14
quero negocicar
seg, 01/17/2011 - 15:45
Prezado Augusto dos sant. . Pelo visto, a minha professora de português e a sua professora de português não rezam pela mesma cartilha. De qualquer forma, o foco do artigo é sobre a essência da negociação. E a abordagem que adoto chama-se holístico-situacional.
sab, 01/15/2011 - 05:21
quero
informaçao sobre a negociaçao e essa
ter, 01/11/2011 - 21:38
Muito bom artigo, bem sintético e eficaz,... sempre refresca a mente. E participo aqui que louvado seja uma negociação ganha/ganha. Sucesso a todos.
seg, 01/10/2011 - 14:18
Será que a HSM analisou esse texto, corrigiu os erros de português e etc? Acho que não! Parece que publicaram sem nenhuma análise crítica.
Essa falta de cuidado expõe o autor e a REVISTA HSM.
Augusto
seg, 01/03/2011 - 15:47
Dois pontos: .1) Um artigo de negociação é para fornecer princípios dentro do que é possível, considerando-se que o espaço para um artigo é de no máximo 3 laudas. Quem quiser conhecer mais profundamente negociação e estiver disposto a ler 260 páginas, pode consultar meu livro Negociação Total ou então participar de um treinamento em negociação; .2) Uma vez sabidos os princípios, é fundamental a operacionalização, ou seja, passar do geral para o concreto. Assim, quando alguém diz: “gostaria de pagar um cheque que foi devolvido”, é preciso saber muito mais sobre as condições e responder a perguntas tais como: para quem foi o cheque, quanto, quando e muitas outras. Mas isto não é objeto de um artigo, mas sim de uma consultoria; .Uma outra questão semelhante: “quero muito negociar minha divida e conseguir viver novamente, quero uma negociação que consigo pagar, trabalho mas ganho pouco” Vários pontos devem ser considerados, entre eles a gênese e análise estrutural da divida e da relação entre as receitas e os dispêndios e ainda se você corre risco de vida se não conseguir pagar ou mesmo, atrasar os pagamentos. A partir daí verificar o que é possível fazer. Em princípio, existem várias alternativas. Uma delas é negociar. Mas para isto, talvez você tenha que mudar de emprego. Ou quem sabe adquirir uma nova competência. Ou quem sabe trabalhar 16 horas por dia. Mas também existem outras possibilidades como mudar de cidade ou de estado ou, até mesmo, fugir para o Paraguai. Sem dados não é possível dar qualquer resposta. Mas isto é objeto de consultoria. Ou quem sabe de coaching. Um artigo como o que escrevi é para tratar de princípios básicos de negociação.
sab, 08/15/2009 - 16:02
qui, 08/20/2009 - 17:33
dom, 09/06/2009 - 13:08
qui, 10/29/2009 - 13:44
sex, 01/15/2010 - 20:19
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